実はこのタイミングの話が価格に大きな影響を与える重要な要因となっている。通常、商品の価格は商品のコストにマージンを乗せた金額が「定価」として設定される。この算出式を使うと、商品の価格は1つとなる。売れ残るとその定価からどれだけ値引きできるかを競うことになる。
しかし、実際には商品の価格は1つではない。
例えば、ANAを使って羽田空港から新千歳空港まで行く場合、普通運賃は37,790円である（2015年5月28日現在）。一方、約5か月先の航空券を買えば、11,490円（特割75使用時）で同じ便の航空券が買える。つまり、70％引きである。同じ航空券なのに2つ（実際には航空券の割引には複数の種類があるので2種類以上）の価格がある。その理由は何か？
ここでキーとなるのがタイミングなのである。
5か月先の予定がはっきりわかる人は当然11,490円で羽田から新千歳空港まで行くだろう。しかし、現実には社会人であれば休暇が取れるかどうかわからないし、仕事以外の予定も入ってくる可能性がある。そうなると、変更が出来ない特割75を使っていると、11,490円の取消手数料に加え、新たな航空券代が必要となる。時期によっては普通運賃しか予約できないタイミングで予約変更せねばならなくなり、「だったら最初から予約変更できるチケットにしておけば良かった」となる。
一方、普通運賃を利用するシーンはどんなシーンがあるのだろうか？普通運賃は予約変更ができるという利点に加え、直前でも購入できることが利点である。例えば、仕事の都合（大きな金額の商談を契約する時やトラブルの緊急対応で顧客先に行かねばならぬ時）や家族の病状が急変して一刻を争う時には、とにかくすぐに移動することが最優先事項となる。普通運賃と特割75の差額は26,300円あるが、今すぐ移動することで100万円の商談がまとまるのであれば、この26,300円をケチる経営者はいないだろう。同様に、家族の最期を見届けられるかどうかの瀬戸際で、26,300円をケチる人も少ないだろう。
他の例でも考えてみよう。
私は昨年、急速にプロジェクトメンバーを増やす必要に迫られ、5台ほどPCを買うことになった。
通常、今の時代にPCを買うとなればネットから買うのが一般的になりつつあるだろう。たしかに同じスペックであればネット購入の方が安い。 しかし、私はほとんどのPCを家電量販店で買うことになった。理由は、プロジェクトメンバーは加入次第すぐに働いてもらわねばならないからだ。ネット注文して1週間～2週間の納期がかかってしまっては間に合わないのである。多少の価格差があっても、すぐにプロジェクトに参加してもらい、プロジェクトの作業に貢献してもらった方がリターンが大きいのである。
このように、顧客が購入の意思決定をする際、その商品に支払っても良いと思う金額はタイミングの要素と密接に結びついている。今、すぐに必要ということであれば、多少高くても顧客は購入する。
それはBtoBの世界でも同じである。
製造業であれば、工場で部品を調達する際、必要に迫られた部品がすぐに納品できるとなれば、通常より高い金額で納入できる可能性も高い。
IT業界であれば、案件が集中しがちな3月や9月の業務の繁忙期、どこの会社も稼働率がいっぱいいっぱいであれば、エンジニアの単価が多少高くてもその会社にお願いせざるを得なくなるのである。
このように、商品をタイミング良く供給する体制を構築することは、グローバルマーケティング上、非常に重要な課題となる。
しかし、実際には商品の価格は1つではない。
例えば、ANAを使って羽田空港から新千歳空港まで行く場合、普通運賃は37,790円である（2015年5月28日現在）。一方、約5か月先の航空券を買えば、11,490円（特割75使用時）で同じ便の航空券が買える。つまり、70％引きである。同じ航空券なのに2つ（実際には航空券の割引には複数の種類があるので2種類以上）の価格がある。その理由は何か？
ここでキーとなるのがタイミングなのである。
5か月先の予定がはっきりわかる人は当然11,490円で羽田から新千歳空港まで行くだろう。しかし、現実には社会人であれば休暇が取れるかどうかわからないし、仕事以外の予定も入ってくる可能性がある。そうなると、変更が出来ない特割75を使っていると、11,490円の取消手数料に加え、新たな航空券代が必要となる。時期によっては普通運賃しか予約できないタイミングで予約変更せねばならなくなり、「だったら最初から予約変更できるチケットにしておけば良かった」となる。
一方、普通運賃を利用するシーンはどんなシーンがあるのだろうか？普通運賃は予約変更ができるという利点に加え、直前でも購入できることが利点である。例えば、仕事の都合（大きな金額の商談を契約する時やトラブルの緊急対応で顧客先に行かねばならぬ時）や家族の病状が急変して一刻を争う時には、とにかくすぐに移動することが最優先事項となる。普通運賃と特割75の差額は26,300円あるが、今すぐ移動することで100万円の商談がまとまるのであれば、この26,300円をケチる経営者はいないだろう。同様に、家族の最期を見届けられるかどうかの瀬戸際で、26,300円をケチる人も少ないだろう。
他の例でも考えてみよう。
私は昨年、急速にプロジェクトメンバーを増やす必要に迫られ、5台ほどPCを買うことになった。
通常、今の時代にPCを買うとなればネットから買うのが一般的になりつつあるだろう。たしかに同じスペックであればネット購入の方が安い。 しかし、私はほとんどのPCを家電量販店で買うことになった。理由は、プロジェクトメンバーは加入次第すぐに働いてもらわねばならないからだ。ネット注文して1週間～2週間の納期がかかってしまっては間に合わないのである。多少の価格差があっても、すぐにプロジェクトに参加してもらい、プロジェクトの作業に貢献してもらった方がリターンが大きいのである。
このように、顧客が購入の意思決定をする際、その商品に支払っても良いと思う金額はタイミングの要素と密接に結びついている。今、すぐに必要ということであれば、多少高くても顧客は購入する。
それはBtoBの世界でも同じである。
製造業であれば、工場で部品を調達する際、必要に迫られた部品がすぐに納品できるとなれば、通常より高い金額で納入できる可能性も高い。
IT業界であれば、案件が集中しがちな3月や9月の業務の繁忙期、どこの会社も稼働率がいっぱいいっぱいであれば、エンジニアの単価が多少高くてもその会社にお願いせざるを得なくなるのである。
このように、商品をタイミング良く供給する体制を構築することは、グローバルマーケティング上、非常に重要な課題となる。
